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L’arte del saper negoziare nel business

Non dobbiamo mai negoziare per paura, ma non dobbiamo mai avere paura di negoziare.”

John F. Kennedy

 

Quando pensiamo alla negoziazione, ci vengono in mente diplomatici in completi austeri che stringono mani ad altrettanti incravattati; oppure manager seduti ad un tavolo cercando di strappare l’accordo migliore ai propri clienti.

In realtà, se ci pensiamo bene, la negoziazione è un’attività abbastanza comune che appartiene alla quotidianità di tutti, ma è arte di pochi.

Infatti, questa fine capacità di gestire i conflitti riguarda le relazioni tra le persone che non sempre (anzi quasi mai) sono lineari, logici e pacifici. Bisogna riuscire ad ottenere il nostro migliore interesse andando incontro anche all’altro; fargli trovare vantaggio nelle nostre ragioni o nella nostra offerta.

Il tavolo della negoziazione è una sfida, si mette in gioco la propria abilità intellettuale, la propria capacità di entrare in empatia con chi ci sta di fronte. Elemento fondamentale di questo “gioco” è il rispetto. Rispettare l’interlocutore significa cercare di costruire con quest’ultimo una relazione di valore che duri nel tempo.

Nel mondo del business purtroppo questo elemento di rispetto viene spesso messo da parte, oscurato in favore di una più cieca lotta per far vincere il proprio interesse, ma il business è fatto di relazioni umane e anche se ora con il web e gli strumenti digitali ci sembra tutto più freddo e più lontano, la capacità di empatizzare con l’interlocutore rimane un elemento fondamentale per il successo di una trattativa commerciale in qualsiasi settore.

Possiamo quindi dire che la negoziazione è fare in modo che ognuna delle parti in trattativa guadagni qualcosa; la parte difficile sta nel convincere l’altra parte a scegliere la tua soluzione nel suo interesse!

Detto così potrebbe sembrare manipolazione, ma in realtà è semplicemente (si fa per dire) la capacità di comprendere gli interessi della controparte e adattarli alla tua proposta in modo che anche l’altro sia d’accordo.

Inserire nella propria azienda una cultura della negoziazione e formare persone in grado di gestire conflitti e concludere trattative importanti, rappresenta una necessità per il successo di un’azienda. Non solo, la creazione di buone relazioni con terze parti significa ottenere importanti risultati nel lungo periodo in termini di business; infatti l’arte della negoziazione oltre a mantenere e migliorare le relazioni esistenti, ne crea di nuove (alleanze, accordi commerciali, fusioni, ecc…). Anche a livello interno, saper gestire correttamente i conflitti permette all’azienda di essere più produttiva e competitiva.

L’istinto e il talento personale giocano sicuramente un ruolo importante nella pratica della negoziazione, ma non bastano e per essere davvero efficaci devono essere affiancati a competenze e conoscenze specifiche.

Per sedersi al tavolo negoziale bisogna avere gli strumenti giusti e saperli usare per essere in grado di gestire conflitti, costruire relazioni e far arrivare in alto il tuo business.

Se madre natura non vi ha donato un particolare talento diplomatico, ma volete acquisire le competenze necessarie per diventare un buon negoziatore, potete prendere in considerazione il corso di negoziazione di Scotwork.

Il programma avanzato di negoziazione (Advancing Negotiation Skills) di Scotwork è un ottimo investimento per poter acquisire le più avanzate tecniche di negoziazione. E’ accreditato CPD Standard Office e opera come gruppo in più di 105 Paesi, offrendo quindi una grande varietà di strategie di negoziazione valide in ogni tipo di business e in ogni contesto culturale.

Il corso si rivolge prevalentemente a Imprenditori di piccole e medie impresa (20-30 persone), Middle Manager (acquisti, vendite, business development) e a tutte quelle figure cardine nella relazione con i clienti e con il personale. Il programma prevede oltre 28 ore di accreditamento ed è organizzato in 3 fasi:

  • La fase pre-corso dove viene redatto un report di consulenza dopo un’attività online di 60 minuti, necessaria per comprendere il punto di partenza del corsista e i punti da migliorare;
  • Durante il corso sono previste 28 ore suddivise in 3 giornate che comprendono 20 ore di attività pratica e 5 ore di lezione frontale;
  • La fase post-corso invece, consiste in un costante aggiornamento online attraverso e-mail interattive per 3 mesi ed e-learning, video, tool e diagnostica negoziale disponibili per sempre.

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